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本届大会以赋予新动能构建新格局为主题技术

2020-03-25 来源:

  有人说今年的行情是历年来最差的。往常,企业领导层一般并不需要常下市场,而今年,领导层也坐不住了,每月,领导层也纷纷与业务员一起下到一线,亲自指挥、调度。或许这是企业对市场如此低迷的疑惑,或许这是企业为了力挽狂澜的一种举措,总之,改变正在进行中。 不入市场不知道,一入市场,才知道改变已经是迫在眉睫。从哪里改变?宏康陶瓷的总经理严伟香一语道出了其中的玄机。他说,这两年的市场会越来越难做,如果还是走原来的老路,就很难走出困局,只有进行品牌化运作才有机会渡过难关。为何品牌化运作要如此地迫切?笔者分析有一个非常重要原因,不知道企业是否真正看到。

厂商之间没有粘合度。和曾经遍地是黄金的陶瓷行业不一样,今天的陶瓷行业那是遍地是陶瓷厂。笔者发现,除了那些老当益壮的品牌还有不少经销商争着抢,经销商的流失率也比较低之外,有些品牌是换经销商频繁,而有些经销商是换品牌频繁。而那些算不上品牌的 品牌 只能是被经销商在店面挂个板,上个样。

陶瓷企业的业务员有一项很重要的工作,那就是时常要关注自己的产品是否还是放在店面显眼的位置。如果发现没有,那么业务员则必须想尽办法让经销商将自己的产品调换一个好的位置。因为很显然地,如果经销商将自己的产品放在一个不起眼的位置,或者根本不拿出来推销,那就代表经销商压根就不想卖你的货,或者是没有着重卖你的货。

经销商卖不卖货,一是取决于人情关系,但除去场面上的东西,新葡萄娱乐在线网站还是经销商对产品的衡量。质量不差,价格更要便宜,便宜一元,对于经销商来说都是莫大的吸引力。因为他们的利润实在不高。正如衡阳一位在陶瓷行业沉浮十多年的龙先生所说的,卖一片全抛釉抵过得几十件抛光砖,所以抛光砖虽然也有消费者需要,他却只得将它搁置在看不见的位置。

所以,那些以拼价格来赢得市场的品牌,得到的结果只有一种,那就是当你没有价格优势的时候,就会被经销商抛弃。

过惯了好日子的一些老企业,起初跟着市场走,走一些偏锋,也活得自由自在。只是如今他们是否还可以活得那样的潇洒,相信如人饮水,冷暖自知。

没有了经销商的拥护,厂家还能走多远?有家新建不过 年的企业,挺过了去年,今年实在是非常困难了。遇到笔者,该企业的负责人很天真地向笔者提出这样一个合作案的建议。他说,经销商渠道消化不掉目前的产能,是否可以和媒体合作搞活动,让媒体多找些工程单来做做,产能应该就会消化一点。

笔者听过他的建议,心中不禁咯噔一下。不知道他不懂,还是他在委婉地拒绝,才提出了这样不切实际的提议。至今想起来,还真为这家企业捏了一把汗。

工程单是什么?工程单是一家企业很重要的销售渠道。如今陶瓷行业行情的急剧下滑,很大的一部分原因就是因为房地产开发量减少而导致的。这个渠道谁都想拿到,可是谁又能够拿到?

所以,笔者认为,要想挺过难关,关键还在传统的代理渠道上。如何让经销商认可你的品牌,认可你的产品,如何增强经销商与厂家之间的粘合度,才是最为行之有效的办法。那么经销商与厂家的粘合度要靠什么?其实不是价格、更不是人情,而是品牌的真正实力。

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